Реклама — двигатель торговли: как заказать корпоративную футболку. Гость программы: владелец компании АДВ-ТЕКС Тимофей Карпов

В гостях у предпринимателя Дмитрия Потапенко (справа) и Александра Зюзяева (слева) владелец компании АДВ-ТЕКС Тимофей Карпов.

Фото: Арсен АБДУЛКЕРИМОВ

А. Зюзяев:

- Добрый день, вы слушаете программу «Бизнес и немного личного», в которой мы рассказываем о том, как реально работает российская экономика. В студии предприниматель и наш постоянный соведущий Дмитрий Потапенко и корреспондент «Комсомольской правды» Александр Зюзяев. Реклама – двигатель торговли. Именно поэтому многие компании заказывают футболки, чашки, пакеты со своими брендами. А если есть спрос, то есть и рынок, который предоставляет эти услуги. В каком он состоянии сейчас, когда многие компании стараются сокращать издержки? У нас в гостях Тимофей Карпов, владелец компании ADV-TEX.

Потапенко:

- Тимофей, давай сразу с места в карьер. Что, у нас мало контор, которые печатают кошечек на кружке? И чем ты отличаешься от всех остальных? Что делаешь-то?

Карпов:

- Ну, кошечек на кружках много кто печатает, в любом ларьке около метро можно напечатать и кошечку, и бабушку. У нас производство. Мы занимаемся специальными видами печати.

А. Зюзяев:

- Что это такое?

Карпов:

- Специальные виды печати подразумевают под собой, скажем так, нестандартное нанесение. То есть это не полиграфия в том виде, в котором вы привыкли читать газеты, журналы и прочее. Это не некая наружная реклама в том виде, в котором вы привыкли ее видеть на дорогах – щиты 3х6 и прочее. Специальные виды печати подразумевают под собой технологию нанесения на сложные предметы.

Потапенко:

- А именно?

Карпов:

- Зажигалки, пепельницы, кружки, чашки, миски, ложки, телефоны, чехлы для телефонов.

Потапенко:

- Давай все-таки что-то более сложное. Кружки, ложки можно действительно в переходе сделать.

Карпов:

- Если будет партия в 100 тысяч штук, это вряд ли.

Потапенко:

- Понятно. У них просто оборудование под это не заточено.

Карпов:

- У меня заточено. То есть мы ориентируемся все-таки под большие тиражи.

Потапенко:

- Хорошо. Разница, условно говоря, между бытовым принтером и промышленным. А ты сказал, что специальные виды печати. Если поставить, условно говоря, что они твои конкуренты, на что ты можешь нанести, на что они не могут?

Карпов:

- Тут скорее не про то, на что они не могут, а как. Потому что технологии разные абсолютно. У нас в производстве технологии, они полностью… Я называю это аналоговые. То есть у нас все делается руками. У нас руками засвечиваются формы, руками делаются клише, руками размешиваются краски.

Потапенко:

- Главное, чтобы не руками рисовали.

Карпов:

- Рисуют у нас дизайнеры. Все, что связано с мелкосерийкой, это цифровая печать… То есть себестоимость цифровой печати большая. У нас себестоимость очень и очень низкая.

Потапенко:

- Но тираж…

Карпов:

- Ну да, при длинных тиражах.

Потапенко:

- То есть малый тираж тебе уже будет невыгоден, скорее всего.

Карпов:

- Малый тираж мы работаем. У нас по прайсу пишется от 50 штук, но рентабельность начинается от 200-300. В наше тяжелое время мы даже и 1 штуку сделаем, если человек готов за это заплатить.

Потапенко:

- Это понятно, что любой каприз за ваши деньги. А если говорить о том, как меняется заказчик. Раньше это было общее место, скажем так, заказчик заказывал футболку, бейсболку, ручку и зажигалку. Я этим переболел, по-моему, в 90-х. Мы давно уже сувенирку не заказываем, ибо другим занимаемся. А сейчас что заказчик заказывает? Бейсболка это самая бесполезная вещь в моем понимании, как с точки зрения потребителя, так и с точки зрения клиента, но ее почему-то всегда заказывают.

Карпов:

- Любят. Вы отъезжайте от Москвы на 50 километров, пройдитесь по дачным участкам и увидите, что люди будут в бейсболках, футболках и т.д.

Потапенко:

- Особенно в ЛДПРовские футболки нравятся.

Карпов:

- Это хороший пример такого массового прома, когда половина Подмосковья ходит в ЛДПР. Когда это все проходит через производства, это тонны текстиля и пр. Мы как раз подошли к тому, о чем на самом деле говорить интереснее. Потому что ложки, кружки и т.д. – это все банально, сейчас, наверное, процентов 10 мы этим занимаемся. Основной упор деятельности – текстиль, тканые, нетканые материалы и прочее. Есть хорошая производственная база, оборудование американское, покупалось, понятно, не в этом году и не в прошлом.

Потапенко:

- Если мне не изменяет память, там химреактивы и краски все равно буржуинские.

Карпов:

- У нас 99% материалов да, они буржуинские, это Европа и Америка. Основная наша задача – передать… У вас есть некий дизайн красивый, и вы хотите его получить на футболке. И наша задача сделать его как можно ближе к оригиналу, как можно ярче, чтобы этот дизайн можно было носить, чтобы он не был как панцирь, чтобы ткань дышала. Мы дошли до того, что все технологии печати, которые на данный момент есть на рынке, они нами освоены полностью. Это до 12 цветов, вытравными красками работаем.

Потапенко:

- Все-таки как изменился заказчик за 10 лет условных?

Карпов:

- Мы открылись в 2007 году. Если сравнить 7-й год, такое впечатление, что люди не понимали, зачем им деньги, они хотели их потратить. Они просто их тратили бездумно. Они могли переплачивать в 5-7 раз. И с каждым годом видно, что люди начинают считать. То есть они начинают понимать, что им не нужно вот это, им нужно вот это.

Потапенко:

- Что меняется в заказе?

Зюзяев:

- От чего отказываются и что сохраняется?

Карпов:

- Отказываются, например, от некоторых позиций по сувенирки.

Потапенко:

- А именно?

Карпов:

- Дело в тиражах. Если раньше заказывали тысячу, то теперь делают 100. Это мелкая раздатка.

Потапенко:

- Что меньше стали заказывать – ручки, бейсболки, футболки?

Карпов:

- Если мы говорим про сувениры, сувениров начали заказывать меньше. Именно заказывать меньше с корпоративной символикой, которая для внутреннего потребления, для клиентов. То есть проморынок это в принципе не коснулось. Проморынок у нас как-то мечется между нами и китайцами, но сейчас они на нас начинают больше смотреть. Потому что даже по ценообразованию у нас условия выгоднее. И есть такой момент, что заказчик, работая со мной (у меня производство в Москве), может мне позвонить и спросить, как у нас дела, а я ему скажу: мы всё сделали. А он скажет: а можно посмотреть? Я ему скажу: можно.

Потапенко:

- Короткая логистика.

Карпов:

- Конечно.

Потапенко:

- Если мы говорим о китайцах, при определенных объемах, заказывая ручку, можно заказать и нанесение логотипов. Как ты с ними конкурируешь?

Карпов:

- Вся история, связанная с закупками промопродукции, текстильных изделий и т.д., упирается в то, что у нас рынок именно сырья, сырьевая составляющая, он небольшой. В Китае он большой, если мы берем ткани и прочее. Ну, не растет в России хлопок, с этим ничего не сделать. Хлопок растет в Азии.

Потапенко:

- В Узбекистане он не такой качественный, как в Китае.

Карпов:

- У меня есть узбекские партнеры, которые поставляют хлопок. Достойная продукция у них. Но они работают на нужды рынка.

Потапенко:

- Своего внутреннего, закрытого.

Карпов:

- Нет, они работают на нужды российского рынка и американского рынка. И очень много брендов делаются в Узбекистане, в Туркменистане. Но те же самые ткани, выбор этих тканей, выбор сырья в Китае большой, в разы больше. Что касается сувенирной продукции, если мы занимаемся брендингом, то китайцы занимаются еще и производством этой сувенирной продукции, то есть они все эти сувениры делают. У нас этих производств или нет, или очень мало.

Потапенко:

- У нас и рынок другой. Возьмем условно Газпром. Будет ли он обращаться к тебе или он все-таки обратится напрямую к китайцам, потому что у него огромный заказ?

Карпов:

- Если мы говорим про цифры, как-то мы за сутки напечатали 50 тысяч зажигалок. Это лично мое производство. Я просто не знаю, какие объемы могут быть больше. И зачем? То есть мощности позволяют делать всё, в любые сроки.

Потапенко:

- Насколько сейчас мощности загружены?

Карпов:

- Сейчас мощности загружены, назовем это так, не полностью. По той простой причине, что у нас немножко кризис.

Зюзяев:

- А по сравнению с прошлым годом?

Карпов:

- С прошлым годом сравнивать некорректно, нужно сравнивать с позапрошлым годом. Потому что в прошлом году все эти тенденции уже начались.

Потапенко:

- Хорошо, давай с 13-м сравним.

Карпов:

- Я думаю, что процентов на 30 просело все.

Потапенко:

- В товарном выражении или в денежном?

Карпов:

- В товарно-денежном.

Потапенко:

- Если отделить денежное от товарного, в товарном выражении, по твоим оценкам, больше просело?

Карпов:

- Больше.

Потапенко:

- Потому что в деньгах…

Карпов:

- Деньги сложно считать, потому что - то валюта, то не валюта, она выросла в цене.

Зюзяев:

- И расценки наверняка поднялись?

Карпов:

- Если сырье и краски идут в валюте, то расценки... Ну, я не могу больше поднять больше, чем на 20% - я с рынка вылечу.

Потапенко:

- Кого ты расцениваешь как конкурентов? Как производственник в данном случае.

Карпов:

- Как производственник в данном случае могу сказать, что у нас конкурентное поле достаточно узкое в этой области. Это та причина, почему я влез в эту историю. Это 8 лет назад было. Потому что конкуренция небольшая, мы все друг друга знаем, мы знаем, кто и что делает, успешно, неуспешно, проблемы, засады, клиенты. То есть рынок узкий. Узкий он по той простой причине, что он специфичный и сложный сам по себе. Это все называется шелкография, что связано с текстилем. Это на уровне иногда бывает некоего колдунства. Вот мы не понимаем, какой будет результат, до первого оттиска на футболке.

Зюзяев:

- А мне правильно кажется, что на этом рынке есть определенная сезонность?

Карпов:

- Отчасти да. Тут надо переходить к такому моменту, как сегментация клиентов. Клиенты, они разные. Есть ребята, которые продают волков или медведей на рынке за 3 копейки, есть ребята, которые выпускают брендированные футболки, которые «сделаны в США». Есть крупные рекламные агентства, есть политические партии. Это разные клиенты.

Зюзяев:

- Пик работы на какие месяцы приходится?

Карпов:

- Пик работы стандартно приходится на апрель, май, июнь и, наверное, середина сентября, октябрь и ноябрь.

Зюзяев:

- Это к Новому году?

Карпов:

- Нет, это не к Новому году. С Новым годом в последние 3-4 года не завязано практически ничего, даже по сувенирке. Те мелкие истории – напечатайте нам 100 пакетов (я это за работу не считаю) – конечно, мы это делаем. Но эта вся предновогодняя суета, которая была раньше, она сошла на нет. Я, например, как владелец бизнеса, нажили мы 3 миллиона неожиданно, у меня будет выбор – корпоратив, подарки или что-то или отдать деньги сотрудникам, а часть оставить себе, - конечно, я раздам часть сотрудникам и оставлю себе.

Зюзяев:

- Я подозреваю, что Дима делает так же примерно.

Карпов:

- Это нормально. Если не нужна корпоративная сувенирка постоянно… Если есть фармацевтическая компания, на каждой ручке должно быть написано название лекарства. Или то, что нельзя рекламировать сейчас – определенные напитки или еще что-то, алкоголь, никотин. Это были крупные клиенты, которые очень сильно сократились. У нас проходит название «алкоголики», то есть люди, которые могли заказывать миллион зажигалок раз в три месяца. То есть завозили их фурами, мы их печатали. Пивной рынок просел.

Потапенко:

- Говоря о твоих конкурентах. Я так понимаю, что у вас набор оборудования приблизительно один и тот же.

Карпов:

- Да. Есть три компании более-менее серьезных в мире, которые производят оборудование для печати шелкографии – в Австралии, в Америке и в Европе.

Потапенко:

- Если говорить о каналах распространения и привлечения клиента, что сейчас, по твоим оценкам как предпринимателя, дает большую конверсию – интернет ли, холодные звонки ли?

Карпов:

- Интернет и цыганская почта так называемая.

Зюзяев:

- Сарафанное радио, что ли?

Карпов:

- Ну да. Рынок узкий достаточно, и я сразу вижу, кто печатал. Я вижу изделие сложное и могу сказать, что печатал этот, этот или этот. То есть мне даже щупать не надо, я через 10 метров увижу. Поэтому канал привлечения – сарафанное радио, интернет.

Потапенко:

- Если разделить сарафанное радио и интернет, первое место кто занимает?

Карпов:

- По количеству заказов интернет, по деньгам – сарафанное радио. То, что ты выходил ногами, встречаясь не с менеджером Алешей из рекламного агентства, а с управляющим или с начальником отдела производства крупного рекламного агентства, которое сидит на хороших брендах… Это учредительские продажи так называемые.

Потапенко:

- А с точки зрения работы выставки, дают ли они сейчас какой-то эффект?

Карпов:

- Если честно, я в выставках как ADV-TEX не участвовал ни разу. Потому что я общаюсь со своими партнерами – поставщики сырья, поставщики красок и т.д. То есть на эти выставки ходят одни и те же люди.

Потапенко:

- Это чистая туса?

Карпов:

- С учетом того, что никто не тусуется, а все ходят и смотрят друг на друга. Коммуникации нет. Там компания А и компания В ежегодно показывают две синие футболки. Я не понимаю, зачем мне туда надо, и чем я там буду удивлять кого-то. Тех, кто хорошо работает, они знают, что я хорошо работаю, и они хорошо работают. Клиенты как таковые прямые туда не ходят, которые мне нужны.

Потапенко:

- Фрилоудеры туда ходят так называемые.

Зюзяев:

- А кто это? Переведи на русский.

Потапенко:

- Фрилоудеры – это те, кто собирает пакетики, футболочки, кепочки. Термин чисто выставочный.

Зюзяев:

- А потом рассекают на дачах в ближнем Подмосковье.

Потапенко:

- Приблизительно. Зачастую даже до дачи это все не доезжает. Зачастую это выкидывается в соседнем переходе. Фрилоудер это человек, бесплатно берущий, скажем так, или загружающийся. Это прямо выставочная история. Особенно на полиграфических выставках.

Карпов:

- На полиграфических выставках макулатуры много, а тут футболка, она денег стоит, рублей 160-170 в закупке.

Зюзяев:

- Скорее всего, их там особо не раздают.

Карпов:

- Могут показать. Если ты что-то наобещаешь, могут даже дать пощупать.

Потапенко:

- Но не отдадут?

Карпов:

- Раскидывать точно не будут.

Зюзяев:

- Рублей 300 она стоит.

Потапенко:

- Тимофей, сколько надо вложить, чтобы сделать аналогичную компанию?

Карпов:

- Надо вложить сотни тысяч долларов для начала.

Потапенко:

- То есть это где-то до полумиллиона долларов?

Карпов:

- Я думаю, что больше.

Потапенко:

- Это на что – на оборудование, на цех?

Карпов:

- Да, это оборудование, цех, куча материалов, куча девайсов, которые нужны, которые стоят денег. Условно, один фитинг для воздуха стоил, если не ошибаюсь, 300 рублей, а их на цех нужно штук 100.

Потапенко:

- Сколько сейчас в твоей банде народа?

Карпов:

- Ну, у нас не банда.

Потапенко:

- Хорошо, организованная группировка.

Карпов:

- От 25 человек. Если мы берем офис и производство, это все-таки разные люди. То есть на производство в случае выполнения крупных объемов, конечно, привлекаются люди – на фасовку, на ручные работы и пр.

Потапенко:

- Понятно, ты фрилансеров, что называется, подтягиваешь, такой аутсорс.

Карпов:

- Очень хорошее слово для этих людей – фрилансеры. Да, пусть будут они фрилансеры.

Потапенко:

- Я понимаю, что ты можешь их фасовщиками назвать. Если говорить о тех, кто фасует, это определенная квалификация. Если говорить о тех, кто работает на машинах. На машинах – это самая сложная работа, и всегда была проблема (по крайней мере, в полиграфии, которую я знаю весьма недурно) с технологами. Какова сейчас ситуация?

Карпов:

- Вы всё правильно сказали. На нашем рынке все персоналии известны.

Потапенко:

- Они перемещаются по кругу?

Карпов:

- Не то что перемещаются. Перемещаться сложно по кругу им. Потому что пока он войдет в процесс рабочем на новом месте, это занимает несколько месяцев. Люди есть, но их немного. Но их в принципе много и не должно быть. Их нигде не обучают, это люди, которые самообразовывались. Я все время говорю: вот ты выучился на печатника за 3 года, это было все за мой счет. Потому что я вынужден смотреть, терпеть, понимая, что этот этап нужно пережить.

Потапенко:

- Я по печатке помню, что самая основная проблема была – вывод цвета.

Карпов:

- Если мы говорим про полиграфию, там все просто, там компьютер to play, кнопку нажал, пленки, в машину вставил, краску залил – понеслась.

Потапенко:

- С тканью несколько по-другому, сложнее должно быть.

Карпов:

- С тканью сложнее, наверное, раз в 30. Мы печатаем не по модели, я печатаю до 9-10 цветов, чтобы передать обычную полноцветную картинку. Это сложно. Люди есть, но их немного. Сейчас их стало побольше, а года 3-4 назад вообще была проблема найти человека, который будет футболку со стола снимать. Сейчас нормально с людьми, они готовы сотрудничать, готовы разговаривать и т.д.

Зюзяев:

- А насколько они готовы работать на одном месте? Как часто они переходят в другие компании?

Карпов:

- От людей зависит. Есть попрыгунчики. Они тоже полезные ребята. Они по сделке неплохо работают. Есть люди, которым нужна стабильность. Это уже от человека зависит. Как и везде. Все, что связано с работой руками, глазами и т.д. Ну, кто-то может 5 лет в одном автосервисе работать, а кто-то не может.

Зюзяев:

- Получается, если рынок узкий, то особо не побегаешь.

Карпов:

- Бывают какие-то движения по сманиванию и т.д., но это возня в песочнице, то есть нет такого, как у корпораций, что мы будет подсиживать печатников…

Зюзяев:

- Сманивать на более высокие зарплаты?

Карпов:

- Да. Потому что зарплаты у всех одинаковые в принципе, условия работы у всех одинаковые. То есть без чудес. Все везде одинаковое. Основное – это стабильность выплат и т.д. Потому что бизнес наш штормит немножко. У нас же две проблемы есть – или работы нет, или работы есть столько, что непонятно, как ее делать.

Потапенко:

- Ты говорил о сокращении объемов заказов. Что ты планируешь делать в ближайшие 3-4 года, потому что динамика не самая обнадеживающая?

Зюзяев:

- И заглядываешь ли ты так далеко?

Карпов:

- Я заглядываю так далеко. У меня есть определенные планы, у меня есть определенная стратегия развития. Сейчас я нахожусь в активном поиске инвестора, который помимо финансовых вложений (на самом деле небольших) готов будет каким-то образом участвовать именно в развитии бизнеса. То, что мы достигли максимально нужных для нашего рынка мощностей (я этим занимался 5 лет), мы сейчас достигли в принципе количественного предела. То есть мы можем через себя пропустить любой заказ, который появляется на рынке.

Потапенко:

- Только заказов нет.

Карпов:

- Объемы подсократились. Сейчас мы ушли в качество – качественная печать и т.д. У меня в планах сделать так, чтобы путем начала… Я знаю несколько моментов по поводу розницы. Именно розница текстильных изделий.

Потапенко:

- Магазинчики ставить, что ли, условно, с мишками, Путиным и т.д.?

Карпов:

- Условно – да. Назовем это условно магазинчиками. Чтобы мы могли закрывать эти производственные спады сезонные. Я смотрю в сторону расширения ассортимента. Мы сейчас печатаем, но можно, как говорится, немножко и шить для души. По той простой причине, что входящая стоимость изделия, произведенного в России сейчас из ткани турецкого или узбекского производства, уже ниже, чем стоимость ввозимого изделия оттуда.

Потапенко:

- Потому что девальвация серьезная.

Карпов:

- Девальвация серьезная. И нужно за это браться.

Потапенко:

- То есть шить становится выгодно? Ну да, потому что зарплаты наши с китайскими, если в долларах перевести, сравнялись.

Карпов:

- В принципе да.

Потапенко:

- А если наши власти девальвируют рубль, так мы вообще будем…

Карпов:

- Рынок текстильный связан с тем, что у нас большая часть изделий все равно шьются, они шьются на подрядных производствах. Потому что в ассортименте готовые футболки 8 цветов и двух моделей. А если вам нужна такая, такая и такая, если это хороший дизайнерский принт, это все делается в крое, чтобы принт уходил в шовчик, чтобы его не было видно и т.д., это все шьется. Поэтому есть определенные объемы, которые мы через себя пропускаем. Интересно было бы пошить самим. Я от этого бегал все 7 лет, потому что когда сталкиваешься со швейным производством, особенно нашим, аж волосы на голове начинают шевелиться, потому что там понятие сроки – это не про них совсем.

Потапенко:

- И понятие качества тоже.

Карпов:

- Да. Это надо стоять с палкой. У меня есть подрядчики, которые нормально исполняют заказ. Если просрочат, то на день, если вдруг будет брак, то переделают.

Потапенко:

- Да, это действительно так было, есть и будет.

Карпов:

- Возвращаюсь к тому, что все делается руками. В одном заказе может быть 30 рук. И мы можем проконтролировать 25. И всегда вылезает человеческий фактор. Если мы даже смотрим дорогие брендовые изделия, продающиеся в магазине, я брак вижу сразу.

Потапенко:

- Мы ругаем зачастую сами себя. Потому что, являясь бизнесом, я ругаю сам себя, что у меня накачаны мускулы заниматься какой-то фигней, работая с нашими органами, вместо того, чтобы заниматься работой с клиентом и, условно говоря, против конкурентов. Потому что, сравнивая с тем, как я веду бизнес за рубежом, я понимаю, что другой функционал там накачиваю. А то, что большая часть наших предпринимателей непрофессиональные, ты знаешь мою общественную деятельность, в которой я постоянно колю всех вилочкой, чтобы эти люди попу отрывали.

Зюзяев:

- Я хотел поинтересоваться, в той же самой Азии брака больше, меньше, столько же?

Карпов:

- Скорее столько же, но они просто могут всё это переделать или умело спрятать и подать так, что… Если у вас промоакция 1 сентября, а 30-го приходит контейнер и там лежит 500 тысяч изделий, вам деваться уже некуда, вам в этот брак надо наряжать людей. Носи, что привезли. А деньги уже уплачены, и предъявить некому. У китайцев позиция такая: хотите – работайте, не хотите – не работайте. Вы деньги заплатили – всё.

Потапенко:

- Про китайцев мы не один раз в нашей программе говорили, что китайцы пойдут по той самой сказке: а можно ли сшить из этой шкуры 10 шапочек? Можно.

Зюзяев:

- Они соглашаются на всё…

Потапенко:

- Они соглашаются на всё, но это твой косяк. Это не проблема китайцев, это проблема философии.

Карпов:

- Неправильное техническое задание и неправильные вводные. В Китае можно сделать очень хорошо, но это будет дороже, чем у нас. Это будет дольше и дороже, если нужно сделать хорошо.

Потапенко:

- Классическая фраза. Отсутствие ТЗ – результат ХЗ.

Карпов:

- Да. И как заплачено, так и сделано.